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    Simon-Kucher-Studie zum deutschen Privatkundengeschäft im Banking:
Großes Wachstumspotenzial für Regionalbanken
Köln/Frankfurt (ots) - Nach fast zehn Jahren Null- und Negativzinsphase sehen
sich Kunden und Banken mit einem neuen Zinsumfeld konfrontiert. Für viele
Marktteilnehmer stellen sich jetzt zwei Fragen: Wie hat sich das Kundenverhalten
durch diese lange Phase der Zinsabstinenz verändert? Und: Welche
Wachstumschancen ergeben sich dadurch?

- Deutscher Privatkundenmarkt bleibt äußerst heterogen mit Blick auf
  Marktsegmente und mögliche Geschäftsmodelle
- Identifikation von vier relevanten Kundensegmenten: "Vermögende Finanzprofis",
  "Aufstrebende Anleger", "Risikoscheue Interessierte" und "Konservative
  Verwahrer"
- Einlagengeschäft wird für Regionalbanken zum absoluten Schlüsselfaktor für
  künftiges Wachstum im Privatkundengeschäft

Die aktuelle Studie zum Privatkundengeschäft*, durchgeführt von der globalen
Strategieberatung Simon-Kucher, zeigt, dass sich das Kundenverhalten in Folge
von fast zehn Jahren Zinsabstinenz deutlich verändert hat. Neue Medien und
Wettbewerber sind im Bewusstsein nahezu aller Privatkunden angekommen und
inzwischen fester Bestandteil der Entscheidungsfindung. "Trägheitsannahmen
früherer Jahre, insbesondere im Einlagengeschäft, sollten demnach nur mit
äußerster Vorsicht auf künftige Verhaltensprognosen der eigenen Kundschaft
übertragen werden", sagt Steffen Ulitzka, Partner im Bereich Regionalbanken bei
Simon-Kucher.

Eindeutige Kundensegmente identifizierbar

Innerhalb der untersuchten Stichprobe lässt sich eine zunehmende Relevanz neuer
Medien erkennen. Mithilfe statistischer Verfahren wurden im Rahmen der Studie
vier Kundensegmente identifiziert: "Vermögende Finanzprofis", "Aufstrebende
Anleger", "Risikoscheue Interessierte" und "Konservative Verwahrer". Diese
weisen ein Entscheidungsverhalten hinsichtlich Finanzdienstleistungen auf,
welches sich über den gesamten Kaufzyklus, angefangen bei der Informationssuche
bis zum Nutzungsverhalten, teilweise erheblich unterscheidet. "Es besteht die
klare Notwendigkeit einer differenzierten Marktbearbeitung. Die in vielen Banken
rein an soziodemografischen Kriterien vorgenommene Markt- und
Kundensegmentierung lässt erkennen, dass in manchen Segmenten ein vorhandener
Bedarf noch nicht ausreichend adressiert wird. So verfügt das Segment der
'Risikoscheuen Interessierten' durchaus über Interesse am Wertpapiergeschäft,
jedoch geben nur etwas mehr als 30 Prozent dieser Kunden an, jemals zu diesem
Thema angesprochen worden zu sein", sagt Steven Kiefer, Director im Bereich
Regionalbanken bei Simon-Kucher.

"Von hoher Wichtigkeit für die Bearbeitung der Segmente wird in Zukunft das
Einlagengeschäft sein. Dies gerade auch deshalb, weil diese Produktkategorie von
nahezu allen Segmenten in ähnlichem Ausmaß, jedoch mit völlig unterschiedlichen
Bedarfen und Erwartungshaltungen genutzt wird. Ebenso zeigt die Erfahrung, dass
Einlagen ein klassisches 'Fremdgehprodukt' abseits der eigenen Hausbankbeziehung
darstellen, welches von neuen Wettbewerbern vergleichsweise einfach zur
Neukundengewinnung eingesetzt werden kann. Nahezu jeder dritte Regionalbankkunde
gibt beispielsweise an, eine bestehende Zweitbankverbindung hauptsächlich für
die Verwaltung von Einlagen zu nutzen", ergänzt Steffen Ulitzka.

Entscheidung zu Einlagenprodukten nicht rein rational

Die Studie zeigt, dass gerade das Entscheidungsverhalten bei Einlagenprodukten
nur in seltenen Fällen streng rationalen Regeln folgt. Abstrakte
Sicherheitsbedürfnisse dominieren das Kundenverhalten in nahezu allen Segmenten
wesentlich stärker als das Streben nach einer möglichst hohen Verzinsung. Werden
diese Bedürfnisse jedoch nicht adressiert, verbleibt der Preis als einzige
Entscheidungsgröße. Gerade für innovative Konzepte im Einlagengeschäft
existieren enorme Zahlungsbereitschaften, welche gerade von Regionalbanken noch
deutlich stärker abgeschöpft werden könnten. Steven Kiefer kommentiert:
"Aufgrund der gestiegenen Markttransparenz dürfte dies in Zukunft gar eine
zwingende Anforderung darstellen. Dies gilt insbesondere dann, wenn das
Einlagengeschäft nicht zur Kannibalisierung, sondern zur Förderung des
Wertpapiergeschäftes eingesetzt werden soll. Ebenso wie bei Einlagen, zeigt die
Studie auch hier eine klare Präferenz der Kundschaft zu alternativen
Preismodellen im Wertpapiergeschäft."

* Über die Studie: Die Studie "Privatkundengeschäft 2023" wurde von Simon-Kucher
zwischen Januar und Februar 2023 in Deutschland durchgeführt. Hierzu wurden
2.000 Finanzentscheider in einer repräsentativen Erhebung zu ihrem Kauf- und
Entscheidungsverhalten befragt. Die verwendete Stichprobe wurde nach aktuellen
Angaben des Statistischen Bundesamtes und der Zahlungsverkehrsstatistik der
Deutschen Bundesbank quotiert und stellt ein reales Abbild des deutschen
Privatkundenmarktes dar. Der Fokus der Studie lag auf allen relevanten
Produktfeldern im Privatkundengeschäft mit Ausnahme des Kreditbereiches.

Über Simon-Kucher

Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit über 2.000 Mitarbeitenden
in 30 Ländern weltweit. Unser Fokus: "Unlocking better growth". Wir helfen
unseren Kunden verantwortungsvoll und nachhaltig zu wachsen, indem wir jeden
Aspekt ihrer Unternehmensstrategie optimieren, von Produkten und Preisen bis hin
zu Innovation, Digitalisierung, Marketing und Vertrieb. Mit 37 Jahren Erfahrung
in Monetarisierung und Pricing gelten wir als weltweit führend in den Bereichen
Preisberatung und Unternehmenswachstum.

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